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Cher Club Édito,
Bienvenue dans le 31ème numéro de cette newsletter !
Alors, oui, je débarque un lundi soir sans crier gare (ça me fait penser à cette chanson de Juliette Armanet) Normalement, je l’envoie le vendredi matin, cette newsletter. Une semaine sur deux.
Mais je me suis laissée dépasser la semaine dernière, et je n’avais plus d’inspi… Parce qu’il vaut mieux 0 mail qu’une newsletter bâclée, mais aussi qu’il vaut mieux tard que jamais *aussi* ; j’attendais de trouver un truc intéressant à vous dire.
Dans l’édition du jour, je vous propose les sujets suivants :
Que vous soyez ici depuis le lancement du Club Édito en avril 2022 ou que vous me lisiez (ici) pour la première fois : merci 🌷 pour info, vous êtes 891 à recevoir cette édition et environ 64% de vous me lit à chaque envoi. 💕
Ohlala. Je sais pas si c’est en NZ ou au Canada ou dans un autre endroit de fou mais… 🥲
VIVEMENT LE PRINTEMPS
Avis aux personnes qui auraient besoin de mes services : mon planning est rempli pour ce trimestre, je commencerai de nouveaux projets à partir d’avril !
Actuellement, la manière la 1) plus rapide 2) moins chère d’avoir accès à moi est donc Pen Talk, ma nouvelle offre de conseil (qui remplace l’audit, avec lequel je n’étais plus en phase).
Réservez un atelier de 60mn avec moi pour mettre de l’ordre dans votre tête/texte en mode Marie Kondo, pour que ce vos supports de vente deviennent aussi satisfaisant (pour vous et pour vos prospects) qu’un tiroir rempli de t-shirts roulés.
Pour ça, pas besoin de m’attendre des mois ; j’ai ouvert quelques créneaux individuels à partir de février… 👀
PS: oui, c’est un jeu de mot entre pep talk et écriture, on ne se refait pas.
PS 2 : Pen Talk est aussi adaptée aux copywriters juniors qui auraient besoin de conseils. C’est le seul moyen dispo à ce jour pour échanger avec moi, puisque je ne souhaite proposer ni coaching, ni mentorat, ni formation, ni temps libre… 🙂
Avant-propos : je me focus sur la formation en ligne pour l’exemple mais en théorie, vous pouvez transposer cela sur n’importe quel domaine/entreprise.
Vous avez forcément entendu parler du sacro-saint « parlez des bénéfices et pas du produit/service/programme en lui-même », aka la base du copywriting.
Je vais pas vous bassiner avec ça, mais plutôt vous donner un exemple concret.
Une des plus grandes leçons de marketing que j’ai apprises, c’est qu’il y a souvent une énorme différence entre ce que les créateurs de cours/programmes considèrent comme de la valeur.
C’est pour cela que je pense qu’il vaut mieux penser à ce que vos clients apprécient réellement plutôt qu’à ce que vous avez envie de mettre en avant.
Je me suis dit ça en traînant sur Internet, puis en composant la proposition de valeur de ma cliente Isora (pour qui je rédige actuellement tous les supports de son prochain lancement).
Mon propos se résume à peu près à ça :
*s’éclaircit la gorge*
Arrêtez d’essayer de vendre les fonctionnalités de votre formation/accompagnement avec des statistiques comme :
« Ce programme contient plus de 100 heures de contenu !! »
Parce que, spoiler alert…
Personne ne veut plus de 100 heures de contenu.
Vous ressentez quoi en lisant ces mots ?
Cochez la mention superflue :
☑️ Une détresse viscérale instantanée
☑️ Le vide de l’âme par la profondeur abyssale de l’existence
☑️ L’envie de s’enfuir en hurlant
☑️ La peur paralysante du temps qui nous échappe
Évidemment, j’exagère (et, non, je ne vise personne en particulier).
J’ai juste pensé que ce serait un bon exemple pour illustrer le contraste conso/vendeur quant à ce que chacun·e considère comme le plus important à ses yeux.
🎭 Voici ma version théâtralisée :
L’infopreneur entre en scène et s’exclame, en agitant ses bras dans tous les sens et visiblement ravi de la crèche.
— Ô, comme ce cours est complet ! De rien, ne saurait-il manquer !
Le consommateur sort de scène en courant en hurlant comme un poulet sans tête.
— Une montagne de contenu impossible à gravir ! Le Ciel nous tombe sur la tête ! Non !
NDLR : oui, j’ai fait plusieurs années de théâtre mais j’ai surtout fait L et passé trop de temps devant des comédies musicales, don’t ask. Dispo pour co-écrire une pièce satirique sur l’auto-entrepreneuriat quand vous voulez.
Vous voyez ce que je veux dire ?
Lorsqu’on crée quelque chose, il est facile de penser que la valeur équivaut à la densité et à la quantité de contenu.
Les gens disent qu’ils veulent tout savoir, alors nous allons le leur donner en grande quantité. En mode buffet à volonté au Nouvel An Chinois.
Sauf que… Vous connaissez le paradoxe du choix, non ?
Et est-ce que vous avez déjà lu un livre de 500 pages qui aurait pu en faire 210 easyyyy au lieu de vous faire perdre votre temps ?!
Trop de choix
= trop de choses à parcourir
= paralysie de l’utilisateur·ice
Ce qui compte vraiment pour votre client·e, ce n’est pas la quantité de contenu de qualité à laquelle il/elle aura accès.
C’est ce qui est dans le contenu qui compte.
La transformation. Les résultats. Ce qu’ils vont emporter après avoir passé du temps avec *vous*.
Donc, si vous voulez mettre en avant la valeur de votre offre, concentrez-vous là-dessus.
Ne tombez pas dans le piège de penser que la valeur réside dans l’information !
➡️ Si vous êtes presta de service, votre client·e n’achète pas chez vous parce que vous offrez 3 allers-retours avec retouches mais parce que vous allez faire glow up son marketing, par exemple.
La valeur réside, et a toujours résidé, dans les résultats et dans l’action, le fond plutôt que la forme.
Et surtout : personne ne veut 100 heures de quoi que ce soit.
Quoique… Je prends 100H de New Girl, 100H de concerts de Harry Styles, 100H d’ensoleillement, 100H de chinage, 100H de ronronnements de mes chats quand vous voulez.
Parfois en français, parfois en anglais, selon mes trouvailles.
Pour cette édition, j’ai choisi d’analyser la stratégie de prix de la page de vente du matcha de l’influenceuse/vlogueuse (et je sais pas quoi d’autre) Emma Chamberlain.
Je voulais vous montrer une étude de cas de la stratégie marketing qu’est le « price anchoring », intéressante si bien amenée.
Si vous êtes familier·e avec le copywriting et/ou du marketing, je sais que vous vous dites « ouais non mais c’est bon tout le monde sait ça ». Je sais bien.
Je me dis toujours ça aussi mais au final, ce qui nous paraît très basique dans notre propre domaine d’expertise est loin d’être une évidence, donc j’ai choisi d’en parler pour vous qui me lisez et découvrez peut-être ce concept.
Il s’agit d’une technique marketing qui consiste à présenter d’abord un prix plus élevé avant de proposer une réduction ou une offre spéciale.
L’idée est d' »ancrer » le prix initial dans l’esprit du client avant de lui présenter une réduction. Par effet psychologique, avoir recours à cette technique peut rendre cette réduction plus attrayante pour le prospect.
Comme quand le prix original d’un produit es affiché à 100 euros et que le vendeur indique qu’il bénéficie d’une réduction spéciale, faisant passer le prix à 70 euros.
Parce que l’on fait en sorte que les clients perçoivent la réduction comme une bonne affaire, puisqu’ils comparent inconsciemment le prix réduit au prix initial plus élevé.
➡️ L’ancrage de prix joue sur la psychologie de la perception des prix et vise à influencer positivement la décision d’achat, en créant une impression de valeur supérieure et d’économie pour le client.
Mais ça peut aussi se passer comme sur la page de vente de Chamberlain Coffee, avec son Matcha. Déjà vous remarquez qu’on est pas sur une fiche produit mais carrément sur une PDV avec des témoignages et tout.
Sur le screenshot ci-dessous, j’ai (mal) surligné en jaune la stratégie « réduction » et entouré en rouge les prix.
Ça n’a absolument aucun sens maintenant que j’y pense jpp, je voulais juste utiliser mon stylet d’iPad, c’est tout.
Je vous laisse regarder :
Le produit le plus cher est affiché en premier donc on a deux réactions :
1) « oh $69 ça va pour tout ça » parce qu’on compare (inconsciemment ou non) les prix individuels, notamment le thermos qui est offert dans le bundle et passe à $22 si acheté seul
ou
2) « $69 c’est cher mais je vais quand même prendre un petit truc à $22, c’est raisonnable » parce qu’on a ce $69 en tête.
Un petit sentiment d’urgence avec « this matcha sold out 5 times » (moins fan mais ça a le mérite de fonctionner je pense).
Enfin, tout en bas de la page (comme tout en haut), on nous rappelle bien que si on prend le bundle à $69 (aka le produit le plus cher de la page), on aura des trucs OFFERTS (livraison + thermos). Donc on est forcément gagnant·e, non ? #GirlMath
Vers la page de vente d’Emma Chamberlain
Bref, c’est rare de vendre un bundle AVANT de vendre le produit individuel je trouve, je voulais le mettre en avant. J’espère que cet exemple était suffisamment compréhensible 🙂
PS : Si vous avez vu le photoshoot de Jeremy Allen White pour Calvin Klein, vous apprécierez ce coup marketing de l’agence Mojo Supermarket.
Lu :
Je lis des essais sociologiques sur l’oppression des minorités pour mettre l’ambiance en soirée… HAHAHA. Ce fut édifiant. Au cas où quelqu’un en doutait, je veux plus jamais être fille au pair.
Vu :
Je vis pour les séries british à l’humour noir. C’est pour mes fans de Fleabag, Derry Girls, Chewing-Gum, I May Destroy You, même The Great. Vous avez toutes vos séries pour l’année dans cette description là !!
Oula, c’est long cette semaine… Oups.
Chaque mot a son passé. Parfois insoupçonné, souvent surprenant. 👀
« Ravi de la crèche »
J’adore cette expression, je ne savais pas d’où elle venait, je dis ça h24. J’espère que vous aussi.
C’est une expression (apparemment) courante qui signifie « être extrêmement satisfait ou content d’une situation, d’un événement ou d’une rencontre ». On l’utilise pour exprimer une grande joie ou une satisfaction intense à l’égard de quelque chose !
L’origine précise de cette expression n’est pas hyyyyper claire, mais elle est souvent associée à la scène de la nativité dans la tradition chrétienne ; je rappelle donc (pour les élèves dissipés) que Jésus est né dans une crèche à Bethléem.
Donc l’idée qui ressort serait que quand on est « ravi de la crèche », c’est parce qu’on est aussi heureux que l’on peut l’imaginer à la vue de la scène de la crèche, qui symbolise la naissance du Christ, la paix, la liesse, le bonheur qui entoure cet événement. La di da di da.
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Le Ravi de la Crèche (un Santon que l’on place dans sa déco de Noël). Il a l’air ravi. C’est le moins qu’on puisse dire.
Je vous présente donc Ravi, oui parce qu’il s’appelle Ravi. Du coup. ⬇️
Je mets un extrait de Wiki plutôt que de paraphraser hein, c’est bon, on est entre nous et aucun·e prof ne va s’offusquer (j’espère) de mon fact-checking (coucou les profs)
Merci de m’avoir lue. C’est vraiment cool d’avoir cet espace pour m’exprimer plus librement, ou plus longuement en tout cas, que sur Insta ou Threads.
Vous pouvez répondre à cet e-mail pour prolonger la discussion (et ne pas me laisser monologuer ad vitam æternam), si le cœur vous en dit.
On se retrouve normalement vendredi 2 février pour la prochaine édition 🙂
Chloé
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